Дерек Арден: Добрият преговарящ трябва да разчита лъжата и езика на тялото

Дерек Арден е един от най-големите експерти по преговори в света. Специалист е както по отношение на тези в бизнеса, така и при международните икономически и други отношения. Има огромен опит, който ще представи скоро в България. Още преди това обаче той се съгласи да открехне вратата на тайните в следващото интервю.

Г-н Арден, повече от три десетилетия сте в бизнеса с преговаряне. Как се насочихте към тази област?

Преговарях за един клиент с Tesco, третия най-голям търговец на дребно в света, и си помислих, че съм добър преговарящ. Бяхме помолени да напуснем срещата след 30 секунди, понеже не исках да намаля цената на договора с 1 млн. паунда. Реших да си купя книга за преговори, да си поръчам аудио програми да науча колкото се може повече по темата. След това започнах да преподавам темата и да интервюирам колкото се може повече хора. Записвах си бележки по всички ситуации и истории.

Някой хора са по-добри в преговорите от други. Смятате ли, че способността да преговаряш е вродена?

В някои хора е. Хора като мен трябваше да научат триковете, тактиките и техниките и как да ги използват. Предприемачите трябва да бъдат страхотни в преговорите, за да бъдат успешни и да оцелеят в този бързо променящ се свят. Нямам търпение да се срещна с тях през април.

Възможно ли е някой да стане отличен преговарящ, макар в момента дори да не си помисля, че може да бъде замесен в бизнес преговорите?

Разбира се, че могат. Ще разкрия тайните на най-добрите през април.

Предполагам, че добрият преговарящ трябва да превъзхожда в широка гама от умения. Кои от тези умения ще подчертаете?

Слушане, пазарлъци, търговия, задаване на въпроси, разчитане езика на тялото, психология на тактически ходове, разпознаване на лъжата, нерво-лигвистика и т.н. Всички те са включени в "Как да постигна печеливши резултати от убедително преговаряне?” - последната ми книга.

Как един начинаещ да предприеме придобиването на това важно бизнес умение?

Заповядайте в София на 27 април или в Лондон през май.

За да станеш ефективен преговарящ, това най-вероятно трябва да свързано и със собствената ти личност. Кои личностни черти са необходими за добри и убедителни преговарящи?

Издържливост за справяне с проблеми, знанието, че преговарянето може да бъде игра на тактики, енергия, win-win манталитет и упорита работа.

Преди беше така, че едно от основните правила в преговарянето беше "да започнеш с предложение, което е твърде високо, за да се стигне в крайна сметка до първоначалните очаквания”. Това още ли е така?

Зависи от ситуацията или клиента. Всяко обстоятелство е различно, всеки преговор е различен. Няма магически отговори.

Кои са най-големи грешки при преговори, които трябва да се избягват на всяка цена?

Да реагираш под напржение, да не обмисляш добре своите възможности, променяйки ги, за да пасват на сегашната ситуация,. Да нямаш екип, на практика да си наблюдател.

Известно е, че сте участвали в сделки за мултимилиарда долара. До каква степен техниката на преговорите е свързана със стойността на предмета на преговори?

Няма никаква разлика с изключение на усложняване на фактите и броя на страните в преговорите. Преговарянето с 4-годишни, които искат своето, е доста трудно. Както на Балканите, когато имате различни проблеми и цели, става по-сложно. На практика, когато са замесени етични, религиозни и политически проблеми. Погледни Brexit и усложненията там в момента.

Може би има прекалено лични цели в Брюксел. Никой не мислеше, че Обединеното кралство ще напусне (както и аз), и бяха самодоволни. Аз гласувах да останем с вас чудесни хора, но не достатъчно отстъпки бяха направени от министерството и така хората упражниха позицията си за напускане. Всички ние трябва да имаме такава позиция.

Бях в София, където съветвах няколко души, когато Дейвид Камерън се срещна с българския министър-председател, за да обсъдят проблемите. Организаторът на конференцията познаваше мениджъра на ресторанта и ни покани. Английският министър-председател има копие от моята книга и като че ли е на глава 3-та, съдейки по това как вървят преговорите към момента.

Има ли разлика в преговорите при покупка на голямо предприятие и при желанието да постигнем отстъпка при покупка на кола?

Прилагат се същите принципи и ще сравня двете неща на семинара в София на 27 април. Тъй като чувам, че не са останали много места, ако го пропуснеш, можеш да посетиш канала ми в YouTube. Имам видео, което има най-много преглеждания, за преговорите при покупка на кола.

Къде виждаш разликите в преговорите в бизнеса и политиката? Кои от тях са най-съществени?

Зависи дали си бизнесмен или политик. Много от политиците имат своя цел. Каква ли е целта на г-н Тръмп се чудя? Ще разберем ли скоро? Каква е целта на Брюксел за Brexit, в сравнение с г-жа Меркел, в сравнение с ирландското правителство и с френското?

Германия продава 850 000 коли в Обединеното кралство на обменния курс на еврото, което го прави евтино. Ще искат ли да наложат търговска бариера на Обединеното кралство? Аз не мисля.

Словения изработва фарове за много от колите на Nissan, направени в Обединеното кралство. Какво е отношението на словенското правителство по договора за свободна търговия с Великобритания през 2019 г. се чудя?

Вероятно трябва да адаптираме тактиките на преговорите, случващи се лице в лице или по телефон например. Изглежда, че топенето на ледовете и преговорите по телефон са доста по-трудни, защото едната страна не може да види или прецени реакциите на другата страна. Можете ли да дадете няколко съвета как да се справим с преговорите в един от случаите?

Не споменавате преговоритe по мейл, по WhatsApp или Skype. Много е сложно, но ще отделя 20 минути за проучване на проблемите и възможностите на 27 април. Най-добрия случай, разбира се, е лице в лице. Можеш да видиш езика на тялото, връзката, да изградиш хармония, да пиете по кафе и т.н. Най-добрия случай, когато трябва да документираш процес, е мейла.

Вие също така сте практикуваш нерволингвистичната практика. Преди всичко, програмата помага за усъвършенстване на комуникационните умения, за въздържане на емоциите и подобряване на самоувереността. В каква степен тези умения за важни за процеса на преговорите?

Съществено важни. Трябва да умееш да управляваш първо собственото си състояние. Ако не можете да назидавате себе си, как очаквате да го правите с другите? Хармония, емоционална интелигентност, умения за слушане, сетивна острота, думи, език, тон на гласа, език на тялото, закотвяне на цената и др.

Всичко това са НЛП дисциплини, които са жизнено важни за най-добрите в преговорите. Когато съветвах клиент за това как да спести 1 милион паунда от договор за цени, приложихме всичко това в обучението на преговарящите.

В Пловдив наскоро направих същото за преговарящи от топ компания, където съм консултант.

Едно от видеото Ви от програмите за преговаряне е наречено "Всичко е negotiable”. Съществуват ли някога някакви изключения?

Не! Освен, ако нямаш толкова добра сделка, на която не искаш отсрещната страна да си смени мнението, когато мисли по нея.

Нещо друго, което искате да добавите, г-н Арден?

Има. Чувствам се толкова прелигирован да бъда поканен отново в София. Посрещан съм винаги много топло и участниците винаги са били много гостоприемни и склонни да научат много нови неща.