Стратегии, които могат да помогнат при воденето на преговори

Воденето на преговори в бизнеса е изкуство. То включва редица явни и скрити елементи. Разговорът и представянето на документи са част от видимия процес.

Това, което обаче може да даде истинско предимство в преговорите и в същото време не е усвоено от всички, е разчитането на езика на тялото на събеседника.

Човекът, срещу когото седите и от когото зависи това да спечелите голяма сума пари или доминиращ пазарен дял, ви изпраща жизнено важни сигнали за своите намерения и позиции, без дори да говори - чрез тялото си.

Схватливият преговарящ може да наклони развоя на събитията в своя полза, ако се научи да ги забелязва, пише сп. Forbes.

Econ.bg представят 4 стратегии, които могат да ви помогнат при воденето на преговори. Те са част от книгата, "Немият език на лидерите: Как езикът на тялото може да помогне – или попречи, на вашето представяне" (The Silent Language of Leaders: How Body Language Can Help – or Hurt – How You Lead).

Идентифицирайте основната линия

За да можете правилно да разчете езика на тялото на вашия събеседник, трябва първо да разберете кой е неговият (или нейният) нормален - основен, начин на поведение. Ако не намерите време да обърнете внимание на това, има голяма вероятност впоследствие да интерпретирате погрешно сигналите, които виждате.

"Основната линия" е поведението, което наблюдаваме, когато хората не са подложени на някаква форма на стрес или напрежение.

Нужни са само няколко минути, за да разберете как някой се чувства в спокойна или неутрална обстановка. Най-доброто време за това са минутите преди започването на официалните преговори – например докато пиете кафе и разговаряте неформално. По време на незадължаващия разговор задайте няколко прости въпроса, на които знаете отговора и за които няма смисъл да се лъже. След това наблюдавайте реакцията на вашия събеседник относно следните неща:

Наблюдавайте най-важните сигнали

При всички преговори "ангажимент", "оттегляне от ангажимент" и "стрес" са трите най-важни сигнали, за които е хубаво да внимавате при разчитането на езика на тялото на друг човек.

Знаци за държание, показващо ангажимент, са: контакт с очите, кимане, усмивки, изнасяне на тялото напред. Те показват интерес, възприемчивост или съгласие. Противоположното държание – това, демонстриращо отказ от ангажимент, са поглеждането настрани, изнасянето на тялото назад, свиването на очите, мръщенето и др. Те сигнализират, че човекът е отегчен, ядосан или настроен в отбранителна позиция.

Същевременно сигналите, показващи стрес, са по-високият тон на гласа, пипането на лицето, здравото сключване на ръцете и др. Много често тези жестове са придружени от блъфиране или дискомфорт по отношение на протичането на разговорите.

Още за стратегиите при водене на разговори може да прочете на Econ.bg.